Как повысить продажи с помощью перекрестной торговли
Как повысить продажи с помощью перекрестной торговли

Как повысить продажи с помощью перекрестной торговли

Согласно данным экономических исследований, в условиях жесткой конкуренции и остающегося стабильным спроса, уровень продаж практически любой компании, относящейся к малому или среднему бизнесу, ежегодно падает на 20 %. Иными словами, если вы не предпринимаете никаких шагов для роста продаж, уже через несколько лет прибыль от вашего бизнеса может уменьшиться вдвое.

Чаще всего в качества самого очевидного способа увеличения торгового оборота предприниматели рассматривают рекламу и оказываются в финансовом проигрыше – хорошая компания по продвижению стоит дорого, и зачастую прибыль, которую она в итоге приносит, несопоставима с понесенными  расходами. Существует более эффективный, и при этом бесплатный способ привлечения новых покупателей и сохранения постоянных клиентов – перекрестные продажи.

Кросс-продажи – что это такое?

Перекрестные или кросс-продажи – это один из методов торговли, при котором потребителю предлагается вместе с основным продуктом приобрести сопутствующий товар со скидкой или вообще бесплатно. К примеру, если магазин, продающий бытовую технику или фильтры для воды, предложит каждому покупателю в подарок мешки для пыли или сменные картриджи для фильтра, то вероятность того, что клиент вновь вернется к этому продавцу за расходными материалами, возрастает на 60-70 %. Эти данные были получены маркетологами в результате многолетних исследований.

При этом очевидно, что сменные картриджи необходимы покупателю гораздо чаще, чем сами фильтры, и основной оборот компании обеспечивают именно они. Следовательно, изначально заинтересовав покупателей с помощью этого варианта кросс-продаж, можно в будущем обеспечить значительный прирост прибыли. Но даже в том случае, если ваше торговое предприятие реализует менее масштабные товар, чем бытовая техника, кросс-продажи помогут вам увеличить прибыль без вложений, главное – правильно выбрать взаимодополняющие группы товара.

Анализ продаж – залог успешности кросс-торговли

Прежде чем приступать к реализации плана по увеличению объемов продаж, необходимо в течение двух-трех месяцев проводить детальный анализ покупок, совершаемых в вашей торговой точке. Это позволит выявить, какие товары чаще других оказываются в одной корзине. При этом анализ необходимо строить следующим образом: подсчитывать и то, сколько раз товары купили вместе, и то, сколько раз они были приобретены по отдельности. Только в этом случае можно будет уловить связь между группами товаров, которая далеко не всегда очевидна, как показывают исследования.

После того, как будет проведен детальный анализ, можно разрабатывать стратегию кросс-продаж. К примеру, если вы владелец канцелярского магазина, который выяснил, что чаще всего ваши покупатели приобретают бумагу в сочетании с файлами, скрепками и шариковыми ручками, то можно действовать по следующей схеме. Понизьте стоимость бумаги настолько, чтобы разница между вашей торговой точкой и ближайшими конкурентами была ощутимой.

Иногда специалисты рекомендуют для перекрестных продаж даже снизить наценку до 2-3% от себестоимости. При этом цены на сопутствующие группы товаров можно оставить на уровне рыночных или даже слегка поднять – но не настолько, чтобы это стало заметным.

Далее начните позиционировать свой магазин как поставщика самой дешевой бумаги в районе или даже в городе. Как показывает опыт магазинов, внедривших подобную систему продаж, уже через месяц потери от снижения цен на бумагу компенсируются ростом объема продаж перекрестных товаров, и итоговая прибыль увеличивается на 10-15%.

Схема перекрестной торговли применима практически в любой сфере бизнеса, ее успешно применяют как небольшие салоны красоты или точки по продаже бытовой химии, так и крупные торговые сети, которые экономят при этом на рекламе огромные суммы, повышая продажи за счет внутренних ресурсов. Успешно внедрив такую схему в собственном бизнесе, вы значительно увеличите прибыль и приобретете новых клиентов.

Хотите получать обновления сайта на почту?
Введите ваш e-mail адрес:
Уроки бизнеса: Ликвидация предприятия
Виды и источники пассивного дохода
Как открыть свой магазин
Почему многие умные люди не становятся богатыми?
Как управлять личными финансами, чтобы достичь успеха
Перепечатывание материалов возможно только при указании прямой ссылки на сайт www.getyourmillion.ru

Комментарии

Оставить комментарий или два