СПИН-продажи: что это такое?
СПИН-продажи: что это такое?

СПИН-продажи: что это такое?

Продажи, по сути, – основа успеха любого бизнеса. Именно умение продавать свои товары и/или услуги является одной из важнейших составляющих финансового успеха. Без навыков продаж очень сложно наработать клиентскую базу, которая позволит вам продавать постоянно, а значит, постоянно иметь прибыль. Хорошо, если вы уже умеете продавать. А если нет – этому можно научиться.

В этом очень помогут книги по бизнесу, мотивации и достижению целей, которые будут полезны людям, заинтересованным в эффективном ведении бизнеса. Среди них можно найти и книги о технике СПИН-продаж (SPIN).

Что стало основой для появления техники СПИН-продаж?

Прежде, чем техника СПИН-продаж стала достоянием общественности, были проведены удивительные по своей масштабности исследования. Инициатором процесса стал Нил Рэкхем, человек, который в 70-годы прошлого века стал просто «звездой» мира маркетинга и продаж! Этот человек умеет быть настолько убедительным, что смог доказать важность предложенного им исследования руководству таких «акул» бизнеса, как IBM и XEROX.

В итоге, на исследовательскую работу было потрачено около 12 лет и сумма, превышающая 30 000 000 американских долларов. В рамках первого этапа исследования были охвачены 23 страны мира и около 35 000 сделок. При этом изучались все аспекты продажи от первого контакта с клиентом до подписания бумаг (или оплаты товара). Итогом исследования стал систематизированный материал, в котором изложены действительно работающие приемы, которые помогают продавать.

Собственно, это исследование продолжается и в наши дни специалистами компании Huthwaite (основал эту компанию в 1974 году сам Рэкхем). В принципе, все выводы, сделанные на первом этапе исследования, подтверждаются и дополняются. Следовательно, рекомендациям, изложенным в методике СПИН-продаж можно доверять и использовать их в собственной практике. В общем-то, данная техника разрабатывалась для увеличения крупных продаж. Но определенные моменты могут быть использованы и в мелком бизнесе и даже пригодятся тому, кто решил открыть свой магазин по продаже товаров повседневного спроса.

СПИН-продажи: что они собой представляют на практике?

Основа эффективных продаж – правильные вопросы. Исследования показали, что продавцы, которые совершают много продаж, задают на 63% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги. Конечно, бессмысленные и непродуманные вопросы пользы не принесут. Скорее, выведут потенциального клиента из себя.

Вопросы должны делиться на 4 типа:

  • Ситуационные
  • Проблемные
  • Извлекающие
  • Направляющие

Теперь становится ясным, что обозначает аббревиатура СПИН.

Важно то, что каждый из типов вопросов должен задаться на определенном этапе беседы.

Ситуационные вопросы – способ получить общую информацию о клиенте, его деятельности, о том, как им принимаются стратегические решения.

Проблемные вопросы служат для того чтобы выявить «слабые места» клиента (как правило, они не явные) и проанализировать, что из продуктов продавца может стать решением проблемы покупателя.

Извлекающие вопросы помогают самому покупателю осознать имеющуюся у него проблему (часто люди просто не осознают того, что конкретно мешает им добиться успеха в той или иной части жизни).

Направляющие вопросы – своего рода «указатель» демонстрирующий человеку способ решения его проблемы (при этом важно, чтобы не продавец «в лоб» предложил свои услуги, а покупатель сам осознал, что они ему необходимы и озвучил это).

То есть продавец должен сделать так, чтобы покупатель сам себе задал такие вопросы: «Есть ли у меня (или у моего бизнеса) слабые места и какие? Следует ли что-то менять? Как необходимо менять?».

Практика показала, что такой вариант построения беседы максимально эффективен. Следование данной технике позволяет избежать неприятных ситуаций, в которых так часто оказываются продавцы вполне достойных товаров и услуг в связи с элементарным недостатком опыта. Следует отметить, что данная методика применима как для продаж в секторе В2С (бизнесмен продает конечному потребителю), так и для работы с сектором В2В (бизнесмен продает другому бизнесмену).

СПИН-продажи: литература

Для тех, кого заинтересовала данная техника, будут весьма полезны книги, написанные «гуру» СПИН-продаж, Нилом Рэкхемом. Это, прежде всего, такие издания: «СПИН-продажи» (SPIN-Selling) и «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Кроме того, ценным дополнением к этим двум книгам послужит творение Тома Снайдера и Кевина Кирнса «К черту цены! Создавайте ценность!». Еще одна обязательная книга – «Управление большими продажами», написанная Нилом Рэкхемом в соавторстве с Ричардом Раффом.

Хотите получать обновления сайта на почту?
Введите ваш e-mail адрес:
Инвестиционные фонды для непосвященных
Оффшор – бизнес вне границ
Что нужно знать начинающему бизнесмену
Маркетинговая психология бизнеса на дому заказчика
Секреты ведения деловых переговоров
Перепечатывание материалов возможно только при указании прямой ссылки на сайт www.getyourmillion.ru

Комментарии

Оставить комментарий или два