Как повысить продажи с помощью перекрестной торговли

Согласно данным экономических исследований, в условиях жесткой конкуренции и остающегося стабильным спроса, уровень продаж практически любой компании, относящейся к малому или среднему бизнесу, ежегодно падает на 20 %. Иными словами, если вы не предпринимаете никаких шагов для роста продаж, уже через несколько лет прибыль от вашего бизнеса может уменьшиться вдвое.

Чаще всего в качества самого очевидного способа увеличения торгового оборота предприниматели рассматривают рекламу и оказываются в финансовом проигрыше – хорошая компания по продвижению стоит дорого, и зачастую прибыль, которую она в итоге приносит, несопоставима с понесенными  расходами. Существует более эффективный, и при этом бесплатный способ привлечения новых покупателей и сохранения постоянных клиентов – перекрестные продажи.

Кросс-продажи – что это такое?

Перекрестные или кросс-продажи – это один из методов торговли, при котором потребителю предлагается вместе с основным продуктом приобрести сопутствующий товар со скидкой или вообще бесплатно. К примеру, если магазин, продающий бытовую технику или фильтры для воды, предложит каждому покупателю в подарок мешки для пыли или сменные картриджи для фильтра, то вероятность того, что клиент вновь вернется к этому продавцу за расходными материалами, возрастает на 60-70 %. Эти данные были получены маркетологами в результате многолетних исследований.

При этом очевидно, что сменные картриджи необходимы покупателю гораздо чаще, чем сами фильтры, и основной оборот компании обеспечивают именно они. Следовательно, изначально заинтересовав покупателей с помощью этого варианта кросс-продаж, можно в будущем обеспечить значительный прирост прибыли. Но даже в том случае, если ваше торговое предприятие реализует менее масштабные товар, чем бытовая техника, кросс-продажи помогут вам увеличить прибыль без вложений, главное – правильно выбрать взаимодополняющие группы товара.

Анализ продаж – залог успешности кросс-торговли

Прежде чем приступать к реализации плана по увеличению объемов продаж, необходимо в течение двух-трех месяцев проводить детальный анализ покупок, совершаемых в вашей торговой точке. Это позволит выявить, какие товары чаще других оказываются в одной корзине. При этом анализ необходимо строить следующим образом: подсчитывать и то, сколько раз товары купили вместе, и то, сколько раз они были приобретены по отдельности. Только в этом случае можно будет уловить связь между группами товаров, которая далеко не всегда очевидна, как показывают исследования.

После того, как будет проведен детальный анализ, можно разрабатывать стратегию кросс-продаж. К примеру, если вы владелец канцелярского магазина, который выяснил, что чаще всего ваши покупатели приобретают бумагу в сочетании с файлами, скрепками и шариковыми ручками, то можно действовать по следующей схеме. Понизьте стоимость бумаги настолько, чтобы разница между вашей торговой точкой и ближайшими конкурентами была ощутимой.

Иногда специалисты рекомендуют для перекрестных продаж даже снизить наценку до 2-3% от себестоимости. При этом цены на сопутствующие группы товаров можно оставить на уровне рыночных или даже слегка поднять – но не настолько, чтобы это стало заметным.

Далее начните позиционировать свой магазин как поставщика самой дешевой бумаги в районе или даже в городе. Как показывает опыт магазинов, внедривших подобную систему продаж, уже через месяц потери от снижения цен на бумагу компенсируются ростом объема продаж перекрестных товаров, и итоговая прибыль увеличивается на 10-15%.

Схема перекрестной торговли применима практически в любой сфере бизнеса, ее успешно применяют как небольшие салоны красоты или точки по продаже бытовой химии, так и крупные торговые сети, которые экономят при этом на рекламе огромные суммы, повышая продажи за счет внутренних ресурсов. Успешно внедрив такую схему в собственном бизнесе, вы значительно увеличите прибыль и приобретете новых клиентов.